Wil de bank niet of wil de ondernemer niet?

december 8, 2016

Het is ruim een jaar geleden dat ik hem voor het eerst sprak. Zijn onderneming liep financieel niet echt lekker en dat kon hij merken ook. Druk op zijn liquiditeit, vervelende gesprekken met de bank en veel tijd kwijt aan het maken van betaalafspraken met crediteuren en belastingdienst. Ik hoor hem nog zo zeggen tijdens onze eerste ontmoeting: “Neem je een zak geld mee, dan mag je altijd langs komen”. Volgens hem was de bank verantwoordelijk voor zijn probleem, maar al snel werd duidelijk wat zijn eigenlijke probleem was.

De eerste indruk

Mijn eerste indruk van deze MKB-ondernemer was niet meteen positief was en zijn situatie ook niet prettig. Hij had al diverse teleurstellende gesprekken gehad met de huisbankier en andere financiers. Ik kon hem, als adviseur strategie en ondernemerschap, niet (direct) aan geld helpen maar hoopte dat ik toch iets voor hem kon betekenen. Vooral zijn opmerking: “de banken willen tegenwoordig niets meer doen voor het MKB” was voor mij aanleiding om het gesprek met hem aan te gaan. Want deze veel gehoorde stelling strookt niet met mijn ervaringen.

Het werkelijke probleem

Al snel werd duidelijk dat deze ondernemer niet meer bezig was met de strategie van zijn onderneming. Zoals hij voorheen relatief eenvoudig een goede boterham kon verdienen, zo liep zijn verdienmodel nu helemaal uit de pas. Hij was zich terdege bewust dat de wereld om hem heen veranderd was. Maar realiseerde zich niet dat hij die veranderingen voor de onderneming als kansen moest gaan benutten, in plaats van ze als bedreigend te blijven ervaren. Langzaam drong tot hem door dat zijn verouderde ondernemingsstrategie, en niet de houding van de bank, onderdeel was van zijn financieringsprobleem.

Onderscheidend vermogen

Samen met de ondernemer en enkele personeelsleden hebben wij in een paar sessies het huidige onderscheidende vermogen van de onderneming geanalyseerd. Hij vond het verrassend dat deze afwijkt van toen hij de onderneming zo’n 10 jaar geleden startte. Eerlijk gezegd, ik was hier niet verbaasd over. Dit is een veel voorkomend verschijnsel. Op basis van het huidige onderscheidende vermogen is een nieuw businessplan opgesteld en hebben we diverse strategische acties bepaald die passen in de huidige tijd. Dit vernieuwde verdienconcept bood een belangrijke toeleverancier voldoende aanknopingspunten om het leverancierskrediet te verruimen. Hiermee werd werkkapitaal gerealiseerd. Als klap op de vuurpijl gaf dit plan de huisbankier ook hét vertrouwen om investeringsruimte te realiseren door een tijdelijke opschorting van aflossingen. Hoezo……?: “de banken willen niets”.

Een jaar later

Nu, een jaar later, is deze ondernemer blij met zijn verkregen inzichten in het verdienmodel van zijn onderneming. Het rendement en zijn verhouding met de huisbankier zijn ook verbeterd! Afgelopen week belde hij of ik nog even met hem wil kijken naar zijn nieuwe strategische acties voor 2017. De wereld veranderd snel en deze ondernemer gelukkig ook.

Heb jij vragen over jouw bedrijfsstrategie of heb je behoefte aan overleg of advies, neem dan vrijblijvend contact op met Marcel Doeve, adviseur strategie en ondernemerschap (06-21993163 of marcel@doevemkbadvies.nl).

Deze column is eerder gepubliceerd op de website van mth.